亚马逊选品差异化策略,我有几点思考和提醒

亚马逊选品差异化策略,我有几点思考和提醒

给孵化营同学讲选品时,我讲到一个观点,选品的过程中,要把差异化纳入思考,但不能为了差异化而一味的差异化。



什么意思呢? 


如果一个产品,在不增加成本(或者说,在不大幅度增加成本)的前提下,如果有差异化的可能性,就尽量体现出来,但如果没有,或者为了差异化需要投入太多,那我的建议是可以不做差异化。在我看来,至少对新卖家、中小型的卖家,应该如此。 


产品差异化是为了形成竞争力,但差异化本身并不能直接成为竞争力。 


比如,有卖家向我咨询,市场调研发现LED台灯卖得挺火,所以自己想进入去做,同时为了形成差异化,所以想开一款独家私模,同时想把LED台灯+蓝牙音箱整合在一起,做成一体机。卖家询问我的意见,我直接给否决了。 


为啥?因为这样的思路固然是形成了差异化,但也增加了几方面:开模成本、研发周期、产品功能的增加还会增加产品质量把控方面的风险。 


我个人的感觉是,一个产品可以呈现给消费者三方面的价值:基本功能(基本质量)、品牌背书和差异化优势。 


基本功能是一个产品的核心,绝大多数中小型卖家能够给消费者提供的也只有此项。如果你卖的是一套螺丝刀、一块抹布,消费者购买之后,可以实现拧螺丝、擦桌子的目的就可以了,当然,你卖的螺丝刀在拧螺丝时不能把手断了,不能擦一把桌子掉了满桌面的毛,达成此,消费者基本就是满意的。这一点,一般的产品都基本上可以达到。 


品牌背书是指要么是品牌影响力,要么是情怀感染力。


比如,你如果代理的是苹果iPhone 13手机,或者你是李子柒,有自己的粉丝认可你愿意为你售卖的产品买单。但这一层,对于我们大多数卖家来说,都很难实现。大家往往是既没有品牌背书,又不懂/不够用心打造自己的个人/品牌影响力。缺少此,只能落到努力搬砖、辛苦卖货这一层。 


但单纯的卖货,往往是最难的。你的产品具备的基本功能别的卖家也有,要想在这种状况下突围,核心就是根据产品(组合),形成自己的差异化优势。 


有卖家询问,既然产品是相同的,如何形成差异化优势呢? 


我的建议有以下几点: 


1. 同样的产品,更多的数量组合,同样的售价;


在这样的组合里,可以考虑产品大小尺码的数量配比调整,或者选用中等质量中等成本的产品但数量更多一些; 


比如,我店铺有卖一款连接器,我是200个一组,有学员也想套用,但进入实际销售时我发现他的数量组合却变成了100个一组。我询问原因,学员的回答是,采购的盒子装不下200个。 


那我的200个是如何装进同一个盒子呢?因为连接器是5个型号,我的组合其实是60/60/30/30/20,大尺寸数量少,小尺寸数量多,然后刚刚好装进那个规格的盒子里,学员没有留意细节,按照40*5的方式组合,自然是装不进去的。 


因为两种组合的FBA费用相同,于是在销售前台看到的局面是,我的200个组合售价$8.99,学员的100个数量组合售价$7.99。那么我想问的是,如果你是消费者的话,你愿意卖哪一个? 


2. 同等的数量组合,更低的成本结构,更低的售价;


关于这一点,我们需要足够用心在采购、包装、头程物流、人效等要素上,想办法在不牺牲质量的情况下,控制和降低成本。 


我经常提醒孵化营的同学们,赚一分钱都不是容易的,但节省一块钱则相对容易很多。 


如果不相信,那我问你:如果现在要你把自己当前的任意一个产品降低1块钱的综合成本,你能实现吗? 


如果你的答案是肯定的,那为啥你之前不去试着控制和降低呢? 


人哪,总是习惯性的待在舒适区,却过着不舒服的生活。所以,试着打破舒适区,试着多想一步。 


3. 合适的数量组合,更低的价格; 


有卖家看到别人12个组合套装在卖,打算13个组合销售,我问,为什么呢?他回答,这样就可以比竞品更有竞争力了。我提醒,你高看了这一个数量的影响,却忽略了常识。12是一打,13却不见得吉利。 


有卖家看到竞争同行卖硅胶铲子,有2、4、6、12等各种组合,自己想组合出18个来销售,我询问,可以卖得和12个的组合同样的价格吗?他说不能。我又问:那你为什么要这样组合呢?他说,为了差异化。但在我看来,这样的差异化,自己平添了成本,也必须售价更高,而且脱离了对实际生活场景的思考,绝对不是一个可选的方案。 


在课堂上我一直强调,销售就是心理学,所谓的销售,就是想明白消费者的心理,而要想在竞争中取得优势,就要首先想明白你的竞争同行的心理。 


选品需要差异化,但差异化的结果一定是自己更有竞争力,否则,不差异化也罢。 

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