如何量化考核一名亚马逊运营?

如何量化考核一名亚马逊运营?

一直以来都有很多创业的老板,或者团队的leader和我探讨一个问题,我们请过来的运营到底应该怎样才能量化去考核他们,或者说从哪些维度去检验他们的运营成果?当然这也关系到我们运营每天都需要做哪些实操的工作?今天我尝试讲下从各个运营环节的指标来考核。分别是从销售总目标、listing优化及数据分析、库存管理、账号风控、财务数据达标等几个方面。


关于销售目标

新品推广我们一般会充分考察同类目的销售数据以及难度,这个我们在选品的时候基本已经确定。结合自身的情况我们会做以下预估,例如一个月预估能卖出多少件产品,销售额大概能做到多少?其次新品FBA上架后开始运营20天内能不能抢到hot release(新品榜前50),30-45天能否做到bestseller(大类排名前200,小类排名前10)当然这种目标不是绝对的,需要留有弹性空间,比方说我们选择一个小类“午餐包”同类顶层水平大概一个月销量10000左右,你作为新品上来一个月的目标可能定在一个月完成3000的水平,最终你可能只完成了3000中的70%,也就是2100个。我认为这也是成功的。这个还是要充分考虑自身的资源配置。


关于listing优化与数据分析方面

1.上架产品listing卖点提炼到位,后台信息完善100%,例如在后台search terms字符数量有限的情况下将后台的Target Audience 、Subject Matter、Other Attributes、Intended Use 等信息完善,尽可能的让产品信息更完整,让亚马逊A9更能识别你的产品。


2.关键词优化:添加热度高的关键词,关键词卡位在前三页,我一般会用亚马逊后台品牌分析功能和merchant words收集好关键词并将词的重要程度排序。


3.新品QA提问不少于5条,问答结合客户最关注的痛点,可以卖家回答,也适当做下买家回答,这样可信度会增加,随着销量的增加,QA也可以循序渐进的多上一些。


4.CPC广告方面,广告投放的展现量过万,这个尽可能的出价高一点能保证曝光,做好产品的图片和文案优化,转化率CTR >0.3%如果是0.1的转化可能就比较糟糕要优化,转化率<15% (这个涉及到通过放量人为制造单量,转化率得控制不要太高,放量不要太过)


5.每日页面的维护,产品页面和不允许差评盯在页面上,或者出现异常如产品图片异常,描述不对或者缺失,表达错误的;及时回复QA;

评论维护,新品分数不能持续30天低于4.2分,有差评想办法移除或者好评稀释。


6.数据分析,准时提交且数据准确,认真分析;日销售库存表需于每日11点前(欧洲),17点半前(北美)更新出来;适当列出一周的总结以及计划,提纲性的不要太多修饰的废话,也节省时间。


库存管理方面

负责运营的产品有没有缺货,严重断货或者滞销的具体情形,着重分析原因,缺货断货是因为生产还是物流的缘故,又或者销量太好导致的。产品是不是销售缓慢或者滞销导致库存压力过大,卖不动的原因是什么,是选品出问题还是流量差的缘故又或者是转化率的问题,有针对性的列出方案并执行解决。


财务数据达标

前面所说的基本在花的同时结合运营都能达到目标,这里主要是要考核运营人员不能没有节制的投入运营费用,在有数的资金里合理运营各项开支。例如提高1%做减分处理;提高3%此项做不合格处理

1、测评费用占销售额的比例,新品为了不裸奔,一般会去做review,不管是做vine计划又或者找真人做VP review,都会有一个具体数量。


2、广告费用占销售额的比例,这个占比和产品客单价有很大关系,客单价高利润高的产品可以适当占比高点。


3、站外推广费用占销售额的比例,站内折扣费用占销售额的比例这两项相对也是固定的


4、退货率占比多少,这个需要产品跑出来一个月或者两个月来综合来看,像我的家居产品,产品质量也很一般的某个品退货达到了5%


账号风控方面

这方面对于每个运营都是最基础的要求,账号关联、账号ODR指标超标、账号因为纠纷等问题被暂停,这些都是需要算在考核在内的。

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